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深耕市場-吉林化纖集團升級轉型系列觀察之經營篇
發布人: 張麗曼   發布時間: 2016-8-2    瀏覽次數: 

      今天的吉林化纖變得更加值得尊重。
  人們敬重這家企業,不僅是因為它承繼了“老國企”時代的基因,以及在這種基因肇始下為中國紡織產業發展中所做出的那些具有豐碑意義的業績,更重要的是在當下,吉林化纖在市場的洗禮中完成了一次前所未有的觀念“救贖”。
      在吉林化纖看來,尊重是雙向的,企業與市場要相互取得信任,最重要的前提是你必須要對市場有足夠的尊重。
  今天的集團決策層很在意“需求”二字,并且以往的市場教訓讓他們對此有了最具體的解釋:不能讓產品決定銷售,而要讓客戶“需求”來定位產品。這兩個字應該是吉林化纖形成全新的營銷思想和市場策略的一個原點,也應該是他們站在客戶的角度從外向內看,并從行動上踐行對市場的“尊重”。
  “對市場最有效的尊重,就是拿出高質量的產品來”。
  粘膠長絲是吉林化纖的傳統產品,也是吉林化纖效益的主要增長點。這種產品工藝路線長,生產與管理環環相扣,哪一環節出問題,都會影響產品質量。就像他們所講那樣,“好漿制好膠,好膠紡好絲,好絲絡好筒”。
  2014年,尚在困境的吉林化纖開始踏上優化升級之路。這其中,5000噸/年竹長絲連續紡研發項目最具有標志性。這個項目采用先進的連續紡生產設備和意大利Sinko生產技術,從2014年8月28日到2015年6月22日僅用300天,就實現一次試車成功。這個項目不僅使長絲質量更加穩定,而且實現絡筒大型化,使下游紡織企業能夠大幅提高生產效率,產品上市后在國內、國際市場供不應求。
  如果是僅僅解決質量升級,對吉林化纖還不是最難的事情,問題是在提升質量的過程中,他們必須要把游客戶人力成本降低與勞動生產率的提升來統籌考量。為此,他們把客戶需求與生產機臺對應起來,把“訂制”引入產生與管理。2015年,吉林化纖對117臺紡絲機進行絲餅大型化改造,在自身提質提效的同時,也為下游客戶節省加工時間、提高生產效率。
  就像管理與技術充分結合,使產品質量得到優化升級一樣。吉林化纖在以“需求”主導的實現市場競爭中,也將產品質量概念放大到了對客戶的“關懷”層面,形成了產品與客戶一體化管理的新模式。通過這種模式,吉林化纖加強源頭及過程質量控制,開展了全過程技術攻關,使粘膠長絲質量穩步提升。2015年。粘膠長絲A級品率達到95.8%,提升3.5%。A級晉AA級品產量同比增加1500噸,AA級品率達到55%,提升2.6%。
  吉林化纖榮獲“全國紡織行業管理創新成果大獎”,也是因為他們在市場營銷上有所建樹。天竹聯盟是吉林化纖倡導的,聯合產業鏈上各個環節的企業,共同構建行業組織。的全新商業模式。經過10年的積極運作和市場竹纖維認同度的提升,成員從最初的24家增加到了現在100余家,不但成為天竹纖維產業鏈上下游合作開發、資源共享平臺,也成為吉林化纖及各成員企業新產品進入市場的重要平臺。
       對于市場,吉林化纖講“深耕”,也講“細作”。
  “以客戶的差別化推動產品的差別化;以渠道結構的調整推動產品結構調整。”集團董事長宋德武在談到吉林化纖為什么會投入巨資對產品進行大規模差別化改造時說,一個企業有多少個產品,只能說你有開發和產能實力,企業還必須有能力,把產品生產出來,賣得出去,這樣的產品才對企業有意義。我們如此傾力于產品的差別化,實際就是在做市場細分,讓每一個產品都能找到目標客戶,讓每一產品都能對企業有所貢獻。
  吉林化纖腈綸產能占全球產能的12%,占國內產能1/3;長絲產能占全球 13.6%,占國內產能1/6,規模不可謂不大。但這些數字的內含不只規模那么單一,其中的“差別化”在吉林化纖的“規模”概念中,占有相當大的比重。
  扁平纖維剛性強、抗倒伏性優異、手感蓬松柔軟,能起到仿真動物毛皮的獨特效果,市場需求以每年20%的速度在增加。作為世界上最大的人造毛皮生產國,此種產品卻一直依靠進口。2012年,吉林化纖開發出扁平纖維,并成功打開市場。2015年末,吉林化纖建設的2萬噸/年扁平纖維項目投產,把這張市場“王牌”牢牢握在了自己的手中。
  阻燃纖維以信號紅等多色系的產品開發成功打入澳大利亞市場,實現了市場化零的突破。這個產品在電廠除塵方面也得到客戶認可,大大拓展了產品銷售領域。
  按照下游客戶需求,原液染色纖維通過不斷技術攻關成功完成了46個色卡配方的試驗和27種顏色的打樣,實現了按訂單顏色的批量生產。
  集團的奇峰公司通過鎖定大客戶及特殊領域,一手抓開發、一手抓推廣,抗起球、超柔、大有光、細旦、高強等系列差別化腈綸產品得到越來越多的客戶認可和接受。
  醋青纖維的成功開發,打破了發達國家的技術壁壘,填補了國內空白,為今后新型、高附加值產品的研發奠定了基礎。
  大有光腈綸纖維開發成功,使吉林化纖差別化產品對進口產品的替代又成功邁上了一個新的臺階。
  …… ……
  不同的需求導致市場細分,市場細分促進了產品差別化,差別化的產品又再度校準了目標市場……今天的吉林化纖不但在國內市場上風生水起,而且也在歐洲、亞洲市場深耕細作,從阿拉伯人的長袍,到日本和服,吉林化纖研究各種服裝材質,讓自己的產品更適應市場需求。今年一季度,吉林化纖纖維出口2萬噸,創匯4187萬美元,同比增長157.7%。
  在深入了解吉林化纖的過程中,我們深感對吉林化纖的市場觀的解構僅用“需求”與“市場”這兩個“維度”是遠遠不夠的。也就是說,吉林化纖現在并不是一支“眼睛”外看市場,另一支“眼睛”內看企業。作為一個以傳統產立世的企業,吉林化纖要與時俱進還需有一支“眼睛”注視“將來”。
  事實正如此。
  吉林化纖的第三支“眼睛”在碳纖維、醋青纖維等產品上就能看到。因為從某種意義上講,這些產品承載著吉林化纖未來。
  2014年6月,吉林化纖以全國產能最大、質量最優的碳纖維原絲生產基地為依托,組建了碳纖維產業技術創新戰略聯盟,以促進產業的集群發展和高性能碳纖維及其復合材料的市場拓展。通過與下游客戶更緊密的開發與合作,現在碳纖維原絲產銷量快速增長,成功打入市場。
  自主開發的醋青纖維紗線、雙抗腈綸與竹纖維混紡紗等44個品種中,已有3個品種的批量進入市場。
一些有識之士常講,有什么樣的市場觀,就會有什么樣的企業。這句話之于吉林化纖而言恰如其分。因為,沒有多維的市場觀,沒有能看更大市場的三支“眼睛”,吉林化纖在中國乃至世界的紡織市場上當不會如此受人尊重。
 
文章刊登在4月15日江城日報頭版頭條
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